對別人真誠地感興趣
  你要是真心地對別人感興趣,兩個月內你就能比一個光要別人對他感興趣的人兩年內所交的朋友還要多。
  當你在街上遛達的時候,可能會同一種動物不期而遇。它是誰?為什麼素不相識卻一見如故,十尺之內就向你搖尾巴?如果你拍拍它,它幾乎會跳起來——讓你相信它是由衷地喜歡你。而你也堅信在這熱情的後面並沒有危險:它不圖你的錢財,也不要你同它訂婚。
  這時你是否想過:狗,是唯一不為三餐而付出勞動的動物?為了三餐,母雞得生蛋,母牛要出奶,鸚鵡要唱歌。而狗只要給你友愛,就不必為三餐發愁。
  我五歲時,父親給我買了一隻黃毛小狗,叫提比。它使我的童年十分快樂。每天下午四點半鐘,它便坐在走廊上,一雙美麗的眼睛逡巡著走道。一聽到我的腳步聲,就歡快地跑到我的身邊,高興地又叫又跳。
  提比,它從未讀過一本心理學方面的書,它憑直覺就知道:最有效的結交朋友的竅門是對別人真心誠意地感興趣。你要是真心地對別人感興趣,兩個月內你就能比一個光要別人對他感興趣的人兩年內所交的朋友還要多。
  但是,卻有不少的人畢生都錯誤地想方設法只使別人對他們感興趣!
  紐約電話公司曾經作過有趣的調查:在電話中哪一個詞出現得最多。結果,他們吃驚地發現,在500個電話談話中,使用了3950次的詞竟是第一人稱的「我」。
  風靡世界的魔術大師華哲斯頓從未上過一天學,從小靠從鐵路旁的標牌上學會識字。但他前後40年在世界各地為6000萬名觀眾演出,獲得了巨大的成功,被公認是魔術師中的魔術師。我請華哲斯頓先生告訴我他成功的秘訣。他說,他懂得的魔術手法跟其他同行一樣多,並沒有什麼特別。但他有兩樣東西卻是別人所沒有的:一是他能在舞台上把自己的個性顯示出來;二是他瞭解人類的天性:喜歡別人對自己感興趣。他說:「許多魔術師會看著觀眾對自己說,『瞧,台下一群傻子,略施小技就可以把他們騙得暈頭轉向。』而我上台前總對自己這麼說:『我很感激,這麼多人來看我的表演,是他們給我提供了一種我所喜歡的生活。我要用最大的熱情和最高明的手法來滿足他們的期望。』」信不信由你,這就是有史以來最受觀眾歡迎的魔術師的成功秘訣。
  同樣,哈佛大學校長查爾斯·伊裡特博士之所以能成為一個傑出的大學校長,也是因為他無限地對別人尊重、感興趣。一天,一個名叫克蘭頓的大學生到校長室申請一筆學生貸款,被批准了,克蘭頓萬分感激地向伊裡特道謝。正要退出時,伊裡特說:「有時間嗎?請再坐一會兒。」接著,學生十分驚奇地聽到校長說:「你在自己的房間裡親手做飯吃,是嗎?我上大學時也做過。我做過牛肉獅子頭,你做過沒有?要是煮得很爛,這可是一道很好吃的菜呢!」接下去,他又詳細地告訴學生怎樣挑選牛肉,怎樣用文火燜煮,怎樣切碎,然後放冷了再吃。「你吃的東西必須有足夠的份量。」校長最後說。
  了不起的哈佛大學校長!有誰會不喜歡這樣的人呢?
  查爾斯先生在紐約一家大銀行供職。他奉命寫一篇有關某公司的機密報告。他只知道有一家工業公司的董事長擁有他需要的資料。查爾斯便去拜訪這位董事長。當他走進辦公室時,一位女秘書從另一扇門中探出頭來對董事長說,今天沒有什麼郵票。「我替兒子收集郵票。」董事長對查爾斯解釋。
  那次談話沒有結果,董事長不願意提供任何資料。查爾斯回來後感到十分沮喪。然而幸運的是,他記住了那位女秘書和董事長所說的話。第二天他又去了。讓人傳話進去說,他要送給董事長的兒子一些郵票。董事長高興極了,用查爾斯的原話說:「即使競選國會委員也沒有這樣熱誠!他緊握我的手,滿臉笑容。『噢,喬治!他一定喜歡這張。瞧這張,喬治准把它當作無價之寶!』董事長連連讚歎,一面撫弄著那些郵票。整整一個小時,我們談論著郵票。奇跡出現了:沒等我提醒他,他就把我需要的資料全都告訴了我。不僅如此,他還打電話找人來,把一些事實、數據、報告、信件全部提供給我。出門我便想起一句一個新聞記者常說的話:此行大有收穫!」
  查爾斯滿載而歸。他並沒有發現什麼新的真理,遠在耶穌出生的一百年前,著名的老羅馬詩人西拉斯就已說過:「你對別人感興趣,是在別人對你感興趣的時候。」
  因此,如果你想要別人歡迎你,你就該記住一個信條:
  對別人真誠地感興趣。
  記住別人的名字
  記住人家的名字,而且很輕易地叫出來,等於給別人一個巧妙而有效的讚美。
  吉姆法裡從來沒有進過一所中學,但是在他46歲之前,已經有四所學院授予他榮譽學位,並且成了民主黨全國委員會的主席、美國郵政總局局長。他成功的秘訣在哪裡呢?原來,他有一種記住別人名字的驚人本領。
  我去訪問他,向他請教:「據說你可以記住1萬個人的名字。」
  「不。你弄錯了,」他說。「我能叫出5萬個人的名字。我在為一家石膏公司推銷產品的時候,學會了一套記住別人名字的方法。」
  他說這是一個極其簡單的方法。他每當新認識一個人,就問清楚他的全名、家裡的人口,以及幹什麼行業、住在哪裡。他把這些牢牢地記在腦海裡。即使一年以後,他還是能夠拍拍別人的肩膀,詢問他太太和孩子的情況。難怪有這麼多擁護他的人!
  在羅斯福競選總統期間,吉姆法裡每天都要寫好幾百封信,給遍佈西部和西北部各州的熟人。然後他跳上火車,19天內行程12000里。他每到一個市鎮,就跟他所認識的人一起吃飯喝茶,向他們傾吐一番「肺腑之言」。然後又繼續他的下一站。結果是:他使得羅斯福獲得了眾多的選民,進入了白宮。
  吉姆法裡說:「記住人家的名字,而且很輕易地叫出來,等於給別人一個巧妙而有效的讚美。因為我很早就發現,人們對自己的姓名看得驚人地重要。」
  或許,這就是吉姆法裡成為郵政局長的奧秘之一。他看到了人性的一個弱點:對自己的名字是如此重視。不少人拚命地以任何代價使自己的名字永垂不朽。且看兩百年前,一些有錢的人把錢送給作家們,請他們給自己著書立傳,使自己的名字留傳後世。現在,我們看到的所有教堂,都裝上彩色玻璃,變得美輪美奐,以紀念捐贈者的名字。不言而喻,一個人對他自己的名字比對世界上所有的名字加起來還要感興趣。
  安祖·卡耐基也是認識了這一點才成為鋼鐵大王的。小時候,他曾經抓到一窩小兔子,但是沒有東西餵它們。他就想出了一個絕妙的主意。他對周圍的孩子們說:「你們誰能給兔子弄點吃的來,我就以你們的名字給小兔子命名。」這個方法太靈驗了,卡耐基一直忘不了。當卡耐基為了臥車生意和喬治·普爾門競爭的時候,他又想起了這個故事。
  當時,卡耐基的中央交通公司正跟普爾門的公司爭奪聯合太平洋鐵路公司的臥車生意。雙方互不相讓,大殺其價,使得臥車生意毫無利潤可言。後來,卡耐基和普爾門都到紐約去拜訪聯合太平洋鐵路公司的董事會。有一天晚上,他們在一家飯店碰頭了。卡耐基說:「晚安,普爾門先生,我們別爭了,再爭下去豈不是出自己的洋相嗎?」
  「這話怎麼講?」普爾門問。
  於是卡耐基把自己早已考慮好的決定告訴他——把他們兩家公司合併起來。他把合作、而不競爭的好處說得天花亂墜。普爾門注意地傾聽著,但是他沒有完全接受。最後他問:「這個新公司叫什麼呢?」
  卡耐基毫不猶豫地說:「當然叫普爾門皇宮臥車公司。」
  普爾門的面孔一亮,馬上說:「請到我的房間來,我們來討論一下。」
  這次討論翻開了一頁新的工業史。
  如果你不重視別人的名字,又有誰來重視你的名字呢?如果有一天你把人們的名字全忘掉了,那麼,你也很快就會被人們遺忘。
  記住別人的名字。對他人來說,這是所有語言中最甜蜜、最重要的聲音。
  做一個好的聽者
  一個跟你談話的人,對他自己的需求、自己的問題,要比對你的需求和問題感興趣千百倍。
  最近,我參加了一個橋牌集會。在場的一位金髮女郎聽說我過去在歐洲呆過不少時候,休息時,她對我說:「卡耐基先生,能給我談談歐洲嗎?那裡一定有許多美妙的地方和美麗的景色。」
  我們在沙發上坐下來時,她說她和她的丈夫剛從非洲回來。「啊,非洲!」我叫起來,「那地方太有意思了。我一直想看看非洲,可我始終沒這緣分。你去過那個傳聞中的狩獵王國嗎?你太幸運了!能告訴我那裡到底是怎麼樣的嗎?」
  45分鐘過去了。她再也沒有問我到過什麼地方,看到過些什麼。事實上她並不想聽我談自己的旅行。她所要的只是一個有興趣的聽者,這樣才能提高她的自尊。
  她與眾不同嗎?不。許多人都像她那樣。分別的時候,她對主人說我是一個「最有意思的人」。是一個「最有意思的談話家」。
  哈!一個最有意思的談話家?可我幾乎沒有說過什麼話。我也不能說什麼,因為我對非洲一無所知,就像我對企鵝解剖一竅不通一樣。但我做到了一點:專心地聽講。我真誠地對我不瞭解的事情感到興趣,這一點對方是能夠感覺到的,所以她很高興。這種專心誠意地聽別人講話,正意味著我能給予別人以最大的讚美。
  顯而易見,這種技巧並不需要讀四年的哈佛大學才能學會。它之所以難以被人們發現,是因為這種「暗示性讚美」恰恰是人類隱秘的通病所需要的處方。
  幾年前,紐約電話公司碰到了一個對接線生大發脾氣的用戶。他說要他付的那些費用是敲竹槓。這個人怒火滿腔,揚言要把電話連根拔掉,並且到處申訴、告狀。最後,電話公司派了位最幹練的「調解員」去見那位無事生非的人。這位「調解員」靜靜地聽著,讓那個暴怒的用戶淋漓盡致地發洩,不時說:「是的。」對他的不滿表示同情。
  「他滔滔不絕地說著,而我洗耳恭聽,整整聽了三個小時。」這位「調解員」向我介紹。「我先後去見過他四次,每次都對他發表的論點表示同情。第四次會面時,他說他要成立一個『電話用戶保障協會』,我立刻贊成,並說我一定會成為這個協會的會員。他從未見到過一個電話公司的人同他用這樣的態度和方式講話,他漸漸地變得友善起來。前三次見面,我甚至連同他見面的原因都沒有提過,但在第四次見面的時候,我把這件事完全解決了。他所要付的費用都照付了,同時還撤銷了向有關方面的申訴。」
  無疑,那位用戶自認為是在主持正義,在維護大眾的利益。事實上他所要的只是一種重要人物的感覺。當他獲得了這種感覺,那些無中生有的牢騷也就化為烏有了。這恰恰是在「調解員」耐心聽他發火時開始的。
  請你記住:跟你談話的人對他自己的需求和自己的問題要比對你的需求和問題感興趣千百倍。因此,如果你要別人喜歡你的話,便要記住:
  做一個好的聽者,鼓勵別人談他自己。
  讓別人保住面子
  你傷害過誰,也許早已忘了。可是被你傷害的那個人永遠不會忘記你。他決不會記住你的優點。
  幾年以前,通用電器公司面臨著一個需要慎重處理的問題:免除查爾斯·史坦恩梅茲擔任的計算部門主管的職務。這個人在電氣方面是第一流的專家,可是,在擔任計算部門主管的工作中卻是很不勝任。那麼,就下一道免職令,解除他的職務吧?不能,公司少不了他;而他又特別敏感,容易激動。最後,公司給了他一個新的頭銜。他們讓他擔任「通用電器公司顧問工程師」;工作還是和以前一樣,只是換了個頭銜。與此同時,他們巧妙地讓另外一個合適的人擔任了計算部門的主管。
  史坦恩梅茲非常滿意。
  讓他保住面子!這一點是多麼重要!而我們卻很少想到這一點。我們常常是無情地剝掉了別人的面子,傷害了別人的自尊心,抹殺了別人的感情,卻又自以為是。我們在他人面前呵斥一個小孩或下屬,找差錯,挑毛病,甚至進行粗暴的威脅。卻很少去考慮人家的自尊心。其實,只要冷靜地思考一兩分鐘,說一兩句體諒的話,對別人的態度寬大一些,就可以減少對別人的傷害。事情的結果也就大大地兩樣了。
  1922年,土耳其同希臘人經過幾個世紀的敵對之後,土耳其終於下決心把希臘人逐出土耳其領土。穆斯塔法·凱墨爾對他的士兵發表了一篇拿破侖式的演說,他說:「不停地進攻,你們的目的地是地中海。」於是,近代史上最慘烈的一場戰爭展開了。土耳其最終獲勝。
  當希臘的迪利科皮斯和迪歐尼斯兩位將領前往凱墨爾總部投降時,土耳其士兵對他們大聲辱罵。但凱墨爾卻絲毫沒有顯現出勝利的驕氣。他握住他們的手,說:「請坐,兩位先生;你們一定走累了。」
  然後,在討論了投降的有關細節之後,凱墨爾安慰這兩位失敗者;他以軍人對軍人的口氣說:「兩位先生,戰爭中有許多偶然情況。有時最優秀的軍人也會打敗仗。」
  凱墨爾即使在全面勝利的興奮中,為了長遠的利益,仍然記著這條重要的信條——Author :戴爾·卡耐基  Nation :美國
  讓別人保住面子。

 

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